De 7-38-55 regel van Mehrabian ontkracht

Wel eens van de 7-38-55 regel van Mehrabian gehoord? Of gehoord dat 93% van alle communicatie komt door lichaamstaal? Dit wordt nogal eens verkeerd opgevat. Tijd voor het ontkrachten van een hardnekkige communicatiemythe.

De 7-38-55 regel Mehrabian?

Albert Mehrabian was jarenlang hoogleraar psychologie aan de Amerikaanse universiteit UCLA in Los Angeles. In 1971 publiceerde hij een studie over het relatieve belang van verbale versus non-verbale boodschappen. Het was een baanbrekend onderzoek. Nog steeds worden zijn inzichten over tegenstrijdige boodschappen van gevoelens en opvattingen vaak geciteerd of gebruikt in presentaties, cursussen leiderschapsontwikkeling en dergelijke.

De claim van de professor is dat je communicatie in cijfers kan vatten. En wel deze:

• 55% visueel (lichaamstaal, houding, gebaren)
• 38% vocaal (stemhoogte, toon, stemvolume, intonatie)
• 7% verbaal (argumentatie)

Als je de eerste twee percentages optelt, kom je 93%. En dat percentage wordt nog wel eens verkeerd gebruikt. Want dat wordt buiten de context geciteerd en is nooit wetenschappelijk gefalsificeerd.

Beweringen als:

• In zijn experimenten werd 93% van de betekenis afgeleid uit stijl, expressie, toon, gezichtsuitdrukking en lichaamstaal.
• Slechts 7% van wat wij communiceren bestaat uit de letterlijke inhoud van de boodschap

zijn te kort door de bocht.

Niet algemeen toe te passen

Ze zijn te kort door de bocht omdat de 7-38-55 regel niet zonder meer algemeen toepasbaar is.

De regel van Mehrabian kwam tot stand in situaties waarin sprake was van incongruentie tussen woorden en (non verbale) expressie. Dus als de woorden die iemand zegt niet overeenkomen met hoe iemand kijkt of zich gedraagt.

Uit het onderzoek van de psycholoog neigden de deelnemers de gezichtsuitdrukking en lichaamstaal meer te geloven dan de uitgesproken woorden. Je hoort iemand denken: “Jaja, dat zeg je nu wel, maar je houding ontkent dat”.

Voorbeelden?

• Iemand die zegt: “Ik ben niet boos”, maar ondertussen wel heel erg boos kijkt.
• Iemand die zegt: “Bedankt voor je cadeau”, maar niets laat merken van blijdschap.

Dan geloven we eerder wat je ziet, dan wat je hoort. En zo ontstaat miscommunicatie.

Er wordt nogal eens voorbijgegaan aan de hele specifieke uitleg zoals Mehrabian die bedoelde. Er wordt voortdurend op de 55%-38%-7%-regel gewezen, maar niet door te verwijzen naar het oorspronkelijk experiment. Het hele boek kun onderaan dit artikel lezen.

Dus, Mehrabians regel kun je niet zonder meer algemeen gebruiken in iedere communicatie.

De mythe van de 7-38-55 regel ontkracht

In dit filmpje wordt het goed uitgelegd:

Ja, leuk. Maar waar kun je Mehrabians inzichten wel voor gebruiken?

De 7-38-55 regel wordt zeer vaak gebruikt om te bepalen hoe goed een gesproken boodschap overkomt. En waar je op moet letten: wat iemand zegt, zijn lichaamstaal, zijn stijl, de toon en dergelijke. Het model van Albert Mehrabian is heel handig om te kijken of de communicatiebetekenis als spreker wordt overgebracht of je boodschap wordt geïnterpreteerd als toehoorder.

De nu 78-jarige Iraniër Albert Mehrabian kwam in zijn studies in de jaren zestig en zeventig van de vorige eeuw tot de conclusie dat als de inhoud van je woorden niet overeenkomen met wat je echt denkt en voelt, mensen geneigd zijn af te gaan op je intonatie en lichaamstaal. Je moet achter je woorden staan, om je boodschap kracht bij te zetten in je houding, je intonatie en de manier waarop je het zegt. Ofwel: als dat wat je zegt overeenkomt met wat je voelt en denkt, dan komt je boodschap beter over (zoals die bedoeld is).

De meerwaarde van Mehrabians bevindingen is dat het traditionele Shannon-Weaver communicatiemodel in belangrijke mate wordt uitgebreid. Bij het zenden en ontvangen van je boodschap, moet je niet alleen afgaan op wat er wordt gezegd, maar ook hoe en met welke intentie de boodschap wordt gebracht. Zeker als het woordgebruik is dat nogal wat emotionele lading in zich draagt.
Dit kun je gebruiken in situaties waar motivatie en houding een belangrijk effect hebben op de gevolgen van de communicatie.

Bijvoorbeeld bij:

• Stevige onderhandelingen
• Sommige onderwijssituaties
• In het leger of bij de politie
• In urgente veiligheidssituaties

Mehrabian bespreekt in ‘Silent Messages’ uit 1981 nog meer mogelijkheden. Ik noem er twee:

Overtuigen: hoe is je houding, gedrag om iemand te overtuigen (in verkoopsituaties, bij functionerings- of beoordelingsgesprekken)

Bedriegen: Hoe kan je ontdekken of iemand iets verbergt of liegt (handig voor Flikken Maastricht)

De gepensioneerde professor benadrukt de rol van inconsistente communicatie om te kijken of boodschappen – doelbewust of niet – overkomen. En voegt er deze vette disclaimer aan toe:

Houd er rekening mee dat deze en andere vergelijkingen met betrekking tot het relatieve belang van verbale en non-verbale berichten zijn afgeleid van experimenten die te maken hebben met communicatie van gevoelens en attitudes. Tenzij een communicator spreekt over hun gevoelens of attitudes, zijn deze vergelijkingen niet van toepassing.

De inhoud kan niet los worden gezien van de vorm. Aspecten als gebaren, je gezichtsuitdrukking, je stemhoogte en lichaamstaal kunnen helpen om de boodschap zo over te brengen zoals je hem zelf bedoelt. En hoe meer de inhoud past bij de vorm, hoe effectiever je communicatie is.

Wijkt dat te veel af, dan mag je weer terugvallen op de 7-38-55 regel.